Gastbeitrag: Viel Zeit - viel Geld; wenig Zeit - wenig Geld! 

Das China-Team der Firma FILL
Das China-Team der Firma FILL

Thomas Rathner, Geschäftsführer FILL China & Leiter Kompetenz Center Gießereitechnik, im Gespräch mit Janet Mo

 

Im Jahr 1966 gründete Josef Fill den Schlossereibetrieb FILL Maschinenbau (www.fill.co.at) in Gurten, Oberösterreich. Schon bald wurden holzverarbeitende Betriebe und die nahe gelegene Skiproduktionsfirma Fischer mit Maschinen und Anlagen ausgestattet. Die Entwicklung des Unternehmens ging rasant weiter, sodass FILL heute mit 640 Mitarbeitern ein führender Maschinenbauer und Systemintegrator für die Be- und Verarbeitung von Aluminiumwerkstoffen und Composites ist. Bei einem Exportanteil von zirka 90% werden vor allem die Industriebereiche Automobil, Luftfahrt, Windkraft, Sport und Holzverarbeitung beliefert. 

2014 gründete Fill die beiden Tochtergesellschaften Fill China und Fill Mexiko, um nahe am Pulsschlag seiner globalen Kunden zu sein und die internationalen Märkte noch besser bearbeiten zu können. 


Der Entschluss, China aktiv zu bearbeiten, erfolgte 2011 mit der Errichtung eines Repräsentanzbüros.  Zu den Herausforderungen in der Anfangsphase meint Thomas Rathner „Trotz verstärkter Marketingaktivitäten waren die ersten beiden Jahre sehr schwierig. Erst mit der erfolgreichen Akquisition von zwei Projekten für die Automobil- und Zulieferindustrie schafften wir den Durchbruch. Die äußerst positive Mundpropaganda seitens der ersten beiden Kunden half uns in der Argumentationsfindung und trug wesentlich dazu bei, dass von nun an Aufträge sehr viel leichter an Land gezogen werden konnten“.

Die Zentrale der Firma FILL in Gurten, Oberösterreich
Die Zentrale der Firma FILL in Gurten, Oberösterreich

Mittlerweile gehören sowohl globale Kunden als auch vermehrt lokale chinesische Produzenten zu den Kunden von FILL in China. Auf die Unterschiede zwischen diesen beiden Gruppen angesprochen, sagt Thomas Rathner: „Sowohl internationale Konzerne als auch lokale Anbieter setzen auf hochtechnologische, automatisierte Lösungen. Der größte Unterschied liegt aber im Zeitraum der Planungsphase. Während internationale Konzerne versuchen, ihr eigenes Know-how verstärkt einzubringen, „verlassen“ sich chinesische Unternehmen auf die Erfahrung, die wir mitbringen. Sie wollen mit hochtechnologischen Anlagen Produkte erzeugen, die dem europäischen Standard entsprechen. Gerade im Automotive-Sektor sind OEMs im Fokus lokaler Produzenten. Wir sind in der Lage, als Systemlieferant Gesamtlösungen aus einer Hand anzubieten. Wobei wir auch mögliche Schnittstellenklärungen mit Sublieferanten übernehmen. Die Kunden haben dadurch den Vorteil, mit nur einem Ansprechpartner zu kommunizieren“.

 

Blickt man tiefer in die Bedürfnisse chinesischer Kunden, zeigt sich laut Thomas Rathner, dass „es zwei unterschiedliche Kundenauffassungen gibt. Zum einen haben wir es mit Produzenten zu tun, die ausschließlich Waren aus Europa einsetzen wollen. Meistens gehen unsere Geschäftspartner davon aus, dass die Qualität importierter Artikel und Anlagen höher ist als die von lokalen Anbietern. Auf der anderen Seite gibt es wiederum Kunden, die uns aufgrund der Wettbewerbssituation die Möglichkeit geben, diverse Anlagenkomponenten in China zu beschaffen. Dies aber immer unter der Voraussetzung, dass FILL für die Gesamtanlage als Generalunternehmer verantwortlich ist. So konnte sich FILL in den letzten Jahren einen Pool lokaler Lieferanten aufbauen, auf die immer wieder zurückgegriffen wird“.

 

Im Hinblick auf die einheimischen Wettbewerbsverhältnisse meint Thomas Rathner: „Die einheimischen Mitbewerber sind durchaus präsent. Sie können aber vor allem technisch noch nicht die in Europa erwartete Qualität liefern. Hier gilt es, den Vorsprung zu bewahren bzw. auszubauen. Speziell aber das Preisgefüge der heimischen Anbieter stellt unser Unternehmen immer wieder vor Herausforderungen. Für uns ist es jedoch das vorrangige Ziel, ein für den Kunden optimales Preis-Leistungs-Verhältnis zu schaffen und die Wirtschaftlichkeit hochtechnologischer Anlagen entsprechend darzulegen. Unsere Mitarbeiter sind hier aufgefordert, nur so viel Technik wie nötig zu projektieren. Die Profitabilität für den  Betreiber muss immer im Fokus bleiben. Da FILL zumindest die Kernkomponenten immer aus Österreich importiert, ist der finanzielle Nachteil gegenüber den Marktbegleitern meist gegeben. Hier können wir vor allem mit Technik und speziell an den Kunden angepassten Lösungen punkten. So werden gegebenenfalls auch Standardprodukte technisch abgeändert und an die Kundenanforderungen angepasst“. 

 

Optimaler technischer Kundendienst ist ein besonderes Augenmerk für FILL in China und war auch ein wesentlicher Aspekt zur Unternehmensgründung. Thomas Rathner: „Mit unserem Datenmanagementsystem sind wir in der Lage, den Kunden optimalen Service zu bieten. Selbst kleine Störungen werden aufgezeichnet und können so kurzfristig online beseitigt werden. Sollte es nicht möglich sein, Probleme über Fernwartung zu beheben, greifen wir auf unser Personal in China zurück. Unsere Mitarbeiter vor Ort sind auf dem letzten Stand der Technik und unterstützen unsere Kunden umgehend“.

 

Zu den interkulturellen Herausforderungen und der Zusammenarbeit von chinesischen und österreichischen Mitarbeitern befragt, meint Thomas Rathner: „FILL ist ein sehr werteorientiertes Unternehmen. Es ist unser Ziel, diese Werte auch bei unserer Tochtergesellschaft in China zu implementieren und dadurch dem Trend der Fluktuation entgegen zu wirken. Unser Team vor Ort setzt sich aus einer guten Mischung aus erfahrenen und jungen österreichischen sowie heimischen Mitarbeitern zusammen, die sich gegenseitig sehr gut ergänzen. Durch gemeinsame Firmenaktivitäten lernen die entsandten Mitarbeiter örtliche Gepflogenheiten kennen. Genauso wichtig ist es aber auch, dass die heimischen Angestellten die europäische Kultur kennenlernen. Junge Kollegen im Unternehmen bekommen Perspektiven und können untere anderem auch in führende Positionen hineinwachsen“.

 

Wie sehen die weiteren Expansionspläne für FILL in China aus? Dazu Thomas Rathner: „Aus heutiger Sicht wird sich FILL China kurzfristig auf den Verkauf und Service unserer Kunden spezialisieren. Mittelfristig sollen kleinere Komponenten in China gefertigt bzw. eine Baugruppen-Endmontage eingeführt werden. Unser Team in China arbeitet sehr eng mit ausgewählten lokalen Produzenten zusammen und hat es innerhalb kürzester Zeit geschafft, diese auf einen guten internationalen Standard bringen. Die Strategie von FILL sieht vor, dass Kernkomponenten ausschließlich aus Österreich importiert werden. Baugruppen wie Stahlbau, Fördersysteme und Sicherheitsein-richtungen sollen hingegen in China gefertigt werden. Dementsprechend ist es nicht angedacht, eine eigene F&E Abteilung in Shanghai zu etablieren. Nicht auszuschließen ist jedoch, dass FILL innerhalb von China mehrere Servicestützpunkte installieren wird. Diese Entscheidung wird abhängig von den Standorten unserer Kunden sein.“.

 

Gibt es einen Ratschlag, den Thomas Rathner anderen Unternehmen geben möchte, die auf der Schwelle zu einer Expansion in China stehen? Dazu sagt er: „Zu Beginn unserer Aktivitäten in China hatte ich einige interessante Gespräche mit Führungskräften lokaler Betriebe. Ein chinesischer Unternehmer nannte mir damals einen Spruch, den ich mir vor jeder Reise in den asiatischen Raum in Erinnerung rufe: 

 

                     'Viel Zeit - viel Geld; wenig Zeit - wenig Geld!'

 

Ich persönlich verbinde diese Aussage weniger mit finanziellen Themen, sondern mit der generellen Denkweise chinesischer Kunden. Das wichtigste ist, Geduld zu haben. Auch wenn bei einer Besprechung vor den Themen, die aus unserer Sicht vermeintlich die wichtigsten wären, eine Vielzahl anderer diskutiert wird. Dabei ist vor allem Zuhören und Konzentration gefragt, um am Ende des Tages die Brücke zum eigentlichen Thema wieder herzustellen.

 

Wir danken für das Gespräch!

Thomas Rathner, Geschäftsführer FILL China
Thomas Rathner, Geschäftsführer FILL China

Thomas Rathner, Geschäftsführer FILL China, hat seine Karriere mit einer Lehre zum Maschinbautechniker begonnen, hat viele Jahre als Montage- und Projektleiterleiter, um dann zum Leiter der Kompetenz Center Gießereitechnik und Metallzerspanungstechnik aufzusteigen. 

 

Der Beitrag erschien im ACBA-Jahresbericht 2014 (gratis downloaden: http://www.acba.at/de/downloads/)

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